ネットワーク外部性を構築し流通額を10倍に成長させた事業開発

＜プロフィール：田渕 恵理（たぶち えり）＞

名古屋大学 法学部 卒業。オークローンマーケティングへ入社し、法務を担当。その後エイチームで法務部署の立ち上げに関わり、ガイアックス、リクルートジョブズと一貫して法務として活躍。リクルートでは2015年に年間MVSを受賞。2017年2月ギフティにジョインし、法務からBizdevと思い切ったキャリアチャレンジの上で、eギフトのコンテンツとなる商材を提供していただく小売店舗を中心に事業開発を行い、流通額を約10倍に成長させるのに大きく貢献

──簡単な自己紹介をお願いします。

小売店舗を展開されているクライアントさまへ、eギフトの導入及び流通額を増やすための企画提案などをしているCP(※)チームのMgrをしている田渕と申します。よろしくお願いします。

※:Contents Partnerの略

eギフトは「繋がっていたい」という人間の根本的な欲求を満たせるサービスだと思った

──ギフティに入社された理由はなんですか？

色んな会社で色んなことを経験をさせていただきましたが、いつか「人が幸せになる瞬間に関わりたい」とはずっと思っていました。ギフトはもともと好きで、ずっと関わりたいと思っていたので、ギフティに入社することで関われるようになったことは本当に嬉しいです。

ギフトって正直贈らなくても誰かにペインが発生するわけではない。だけど人が人にギフトを贈る理由は大きく3つあると弊社としては考えています。それは関係性の「構築」「維持」「強化」なんですね。言い換えると、「繋がっていたい」という人間の根本的な欲求に近いのではないかなと。

しかし、ギフトを贈りたいという気持ちがあったとしても、買いに行く時間や直接会えない距離にいるなどでせっかく生まれた気持ちが形にならずなくなってることが多いと思います。家に帰って、Facebookをみたときに、今日◯◯さんの誕生日だったんだ！と気付いて何かしてあげたいと思っても今からだと間に合わなかったりして結局コメントだけ残した経験はありませんか？eギフトは、言葉では伝わりきれないその気持ちをちゃんと形にして届けることができる。また、その気持ちがちゃんと届いた時ギフトをもらった人の幸せ。まさに、人が幸せになる瞬間かなと思っています。

──そもそも、スターバックスやサンマルクなど、小売店舗を持っているブランドがeギフトを導入するメリットは何ですか？

大きく3つほど理由があります。1つ目は、時間と場所の制約を受けず売上拡大につながることです。小売店舗さんは、売上を立てるためにどうしても営業時間や場所に制約があります。しかしeギフトはそれらの制約がないため、店が閉まってる間にも、その場所に行かなくても購入が可能です。

2つ目は店舗への送客効果です。普段その店を利用したことがない、または一定期間足が離れていたカスタマーでも、ギフトをもらった場合は再度足を運んでいただくことが多いんです。また、コーヒーをプレゼントされたのでデザートは自分で購入するなどの併売も見込めることもメリットとして感じていただいている部分です。

3つ目は長期的にブランド価値の向上につながることです。ギフトをもらった瞬間の感情と小売店舗さんの商品がセットで認知されることで、ブランドイメージを向上することができます。これまでギフトとして気軽に渡せなかった商品をeギフトとして贈れるようになることで、その商品を「ギフト商品」としても認知されるようになるからです。

eギフト領域でネットワーク外部性を構築している

──たくさんのメリットがあるんですね！そんなにメリットがあるなら自社でeギフトを作ってもいいかなと思うのですが、なぜギフティにお願いするんですか？

eギフトは、作るだけでなくいかに世の中に流通させることができるのかが重要です。特に、eギフトはまだ世の中的に新しいもののため、用途開発からしていかないといけない。そのためには、eギフトに特化し時間をかけて事業開発をしていく力やそれを実現するための技術力、組織などが必須となります。

ネットワーク外部性という言葉をご存知ですか？同じプラットフォームやサービスを利用するユーザが増加することによって、それ自体の効用や価値が高まる効果のことをいいます。代表的な例としては、FacebookやUber、Salesforceなどがあります。

ギフティは、eギフトのマーケットにおいてネットワーク外部性を構築しており、小売店舗さんが自社で0から作るよりも圧倒的に早く、多くのカスタマーに自社のeギフトを届けられることが理由だと考えています。

──eギフトを導入していくなかで、印象的なエピソードはありますか？

ギフティに来て間もない時期に、CPとしてあるクライアントにeギフトを提案することになった時、この商品はギフトになんてならないのではないかということでたつやさん（COO鈴木）と喧嘩したんです。だけど、たつやさんから「ギフトとして成立するかどうかを決めるのは私たちではなく、カスタマー。大事なのはそこに人の気持ちがのっているかどうか」と言われ、自分としてはかなり衝撃でした。また、同時期に自分としてはギフトとして贈られることはないのではないかと思っていた商品が実際に購入された体験もあり、そこからはなんでもギフトになり得ると思うようになりました。将来は、ギフティを訪れたら自分が贈りたいものが必ず見つかるようなサービスにしていきたいと思っています。

ありのままの自分でいられる

──最後に、ギフティの魅力を教えてください

政治がない、不誠実な人がいないなど素敵なところはたくさんあるんですが、自分にとって一番魅力的な点は、ありのままの自分でいられることですね。お恥ずかしい話ですが、これまで会社の同僚から「会社にいるときと、そうじゃないときの顔が全然違う」とよく言われてきてまして...。(笑)ただ、自覚はしていて、人を選んでその場に合わせて自分の人格を意識的に変えていたんです。しかし、ギフティではその必要が全くなく、本当の自分をありのまま出すことができています。周りからどう思われるのかなど変なことを考えず、思ったことをその場で伝えることができる。

なぜこれまでできていなかったのに、ギフティでは自然体でいられるのかなと自分なりに考えた答えは、ベースの信頼があり心理的な安全性が高いからなのではないかと思っています。人間なので、分からないこともあれば短期的に成果が出ない時もあります。だけど、一つの点だけで自分を評価する会社ではないという信頼があるからこそ、チャレンジできてるのかなと。自分を偽ることなく、自然体でいられることがどれだけ幸せなのかを毎日感じているので、本当に感謝しています。